我以前读博士时，基本上一天工作16小时。如何在艰苦的工作中，激励自己、让自己能做到更多从而发挥自己的潜力，我认为大家应该考虑的是：要做你真正感兴趣、与自己人生目标接轨的事情。

我发现我的“生产力”和我的“兴趣”有着直接的关系，而且这种关系还不是单纯的线性。如果面临我没有兴趣的事情，我可能会花40％的时间，但是真正产生的结果可能只有20％的工作效率；如果遇到我感兴趣的事情，我可能会花100％的时间而得到200％的工作效率。

其次，不要成为“紧急”的奴隶。要关注“关键”的问题。事分轻重缓急，因此不要把全部的时间都去做那些看起来“紧急”的事情，一定要留一些时间做那些真正 “重要”的事情。管理自己时间的问题，尤其是要分清何为“紧急的事”、何为“重要的事”。

我这里有几个辅助的建议：第一，排序。每天对该做的事排好优先次序，并按照这个次序来做。我感到在工作和生活中每天都有干不完的事，唯一能够做的就是分清轻重缓急。有的年轻人会说“没有时间学习”，其实，换个说法就是“学习没有被排上优先级次序”。

第二，时间管理与目标设定、目标执行具有相辅相成的关系，时间管理与目标管理是不可分的。每个小目标的完成，会让你清楚地知道你与大目标的远近，你的每日承诺是你的压力和激励，每日的行动承诺都必须结合你的长远目标。所以，要想有计划地工作和生活，需要你管理好自己的时间。这一点说起来容易，但做起来就不那么简单。

第三，在时间管理中，必须学会运用80％∶20％原则，要让20％的投入产生80％的效益。要把握一天中20％的经典时间（有些人是早晨，也有些人是下午或夜里），专门用于你对于关键问题的思考和准备。有的人以为，安排时间就是做一个时间表，那是错误的。人的惯性是先做最紧急的事，但是这么做有可能使重要的事被荒废。每天管理时间的一种方法是，早上定立今天要做的紧急事和重要事，睡前回顾这一天有没有做到两者的平衡。

有那么多的“紧急事”和“重要事”，想把每件都做到最好是不实际的。建议你把“必须做的”和 “尽量做的”分开。必须做的要做到最好，但是尽量做得尽力而为就可。建议你用良好的态度和胸怀接受那些你不能改变的事情，多关注那些你能够改变的事情。以终为始，做一个长期的蓝图规划，一步一步地向你的目标迈进。这样，你就能一步步地看到进展，就会更有动力、自信地继续做下去。

其实学习和工作的状态是一样的道理。别人曾经问我，如何在长时间内保持高效的学习状态。我的建议是，第一要精神好，全神贯注，心无杂念。第二要给自己时间放松。第三要给自己一些压力。不要让自己一直处于松弛的环境中。第四，不要太长的时间做同样一件事情。因为重复多了容易感觉枯燥和疲劳，效率就会变差。第五，不要没有准备就开始干活。第六，反复的练习、回忆、记忆是非常有用的。这些道理都很符合做事情的状态。

最后，值得注意的是，年轻时拼命工作或许没有太大关系，但是年纪较长后，你就必须要照顾自己的身体，要平衡好工作、嗜好、家庭等各方面的需求。我不认为 “锻炼身体”能够从根本上改变你的工作状态和身体状态—虽然锻炼身体是好事，多运动也会让你更有精力，但我相信能改变你的状态的关键是心理而不是生理上的问题。真正投入到你的工作中才是一种态度、一种渴望、一种意志。

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我认为，其实最关键是个人兴趣，因为他对你很有诱惑，所以你能够很集中注意力在上面。有时候，尽管你没有兴趣，但是你可以慢慢转移兴趣过去。比如你可能很没心情工作，但是你可以换位思考，我在玩一个making cash的游戏，你的任务（或者说你要玩好这个游戏）就是用正当的手段或方法（要遵守游戏规则，否则要被处罚滴），努力让你升级或者存活下去。

所谓游戏人生，恐怕可以多我这一个解释了，而不是那个消极的堕落人生了。

必须依赖并关心员工。你的员工，你的团队是唯一能够改变一切的力量。员工是帮助你实现梦想的基础。大企业总是抱怨创新过程中所碰到的问题，它们不知道如何实现目标，原因是它们没有倾听员工的意见。它们把太多的精力花在了股东身上。股东会给你很多意见，但是在执行过程中，他们却会离你而去。股东随时都在改变主意，但是你的员工却总是和你站在一起支持你。我记得2000年和2001年是最艰难的时候，当时只有一群人同我并肩作战，他们就是我的同事。他们说：马云，未来两年你不用给我发工资，我会和公司一起坚持到最后，因为你尊重我们，因为客户需要我们。

我给大家讲个笑话吧，要是你认为你的员工都是人才，那么他们就会表现得像个人才，如果你不相信他们的能力，那么他们永远也不会变人才。2000年的时候，在我们筹到五百万美元的资金时，我犯过一次错误。在拥有如此巨额的资金时，我们就开始不断犯错，就是开始尽量寻找并聘请天才员工。那些所谓的MBA 人才及跨国公司的副总裁等，因为我曾经认为，如果你能拿到MBA，则意味着你一定是个很优秀的人才。但在我们所聘请的此类人才中，确实不尽如人意。因为他们只会不停地跟你谈策略，谈计划。那时，我还只有五百万美元，我记得曾有个营销副总裁跟我说马云，这是下一年度营销的预算。我一看，天啊，就问道什么？要一千两百万美元？我仅有五百万美元。他却回答我说，我做的计划从不低于一千万美元！所以，在聘请员工的时候，应该找最适合的，而不一定非要最天才的人才。

在你的公司还不够强大时却想要聘请高端人才，就好比将波音747的引擎放到拖拉机里。即使引擎放得进去，但要知道拖拉机是永远飞不起来的。我的建议就是寻找适当的人才，然后投资在他们身上，这样，只有他们成长起来时，你的公司才会一同成长发展。

我们上市的时候，公司里出了上千名百万富翁。于是我找他们聊天，我问他们，你认为什么样的人才是成功人士？为什么我们能获得这样的成功呢？为什么我们在20多岁的时候就能成为百万富翁呢？是因为我们特别勤奋吗？我觉得有太多比我们更勤奋的人。那么你觉得是因为我够聪明？我觉得我不够聪明。我考大学的时候，足足考了三次才被录取。总是不及格，所以我觉得我并不聪明，我也不觉得你比我聪明。

2000年的时候，阿里巴巴请人是非常困难的。只要没什么重大的残疾，我们就用。只要会走路的，我们就用。因为那时，没人相信互联网，没人相信电子商务在中国能行得通。也没人相信会出现互联网。但这些人，因为他们没工作，没有别的想法，所以就选择了阿里巴巴。而那些通过猎头公司请到的MBA人才，他们因为有着很好的背景，所以走出中国开始创业，结果他们失败了。这些从未进入猎头公司视野的人，他们从没想过自己创业，而是选择了阿里巴巴，5年后，我们成功了！为什么呢？因为我们能坚持自己的梦想。我们相信自己的梦想能够实现。无论你的梦想有多大，无论它前进的步伐有多小，只要坚持与它们一起成长，与公司一起成长，梦想总会成真。

WordPress 给如 Om Malik, All Things D 等这些大公司以每个月 500 美元提供博客主机服务，因为使用 WordPress.com 基础服务架构来托管 WordPress 博客，所以性能肯定会比其他虚拟主机要好的很多，这个属于 WordPress.com 的 VIP 帐号，也并不是每个人都能申请到的。
2. Google AdSense

WordPress.com 上免费博客可能有时候会有 Google Adsense 的广告，我相信你和我一样都没有见过，因为出现广告需要满足以下几个条件：

1. 博客访问用户不是使用 Firefox 浏览器。
2. 如果访问用户注册了 WordPress.com 帐号，并且没有登录。
3. 访问用户不是要自一个 WordPress.com 其他博客，所以从 abc.wordpress.com 到 xyz.wordpress.com 的用户肯定不会看到广告了。

虽然需要那么多个条件才显示广告，但是 WordPress.com 上产生的广告费还是非常显著的，因为 WordPress.com 的流量现在每个月有 10 亿了。
3. AKismet

如果你装了 Automattic Kismet （简称 Akismet）这个最优秀的 WordPress 防垃圾留言插件，你肯定没有在你的博客中见过伟哥（Viagra）的等垃圾留言，因为都被 Akismet 过滤了。
现在 Akismet 对于个人博客来说免费的，但是如果你运营一个公司博客或者一个博客群，你需要购买 Akismet 的商业 License，这个大概需要 50 美元起。

其实使用 Akismet 服务还有一些规定，对于一些专业博客来说，如果每个月能从博客中赚取 500 美元的广告费，就应该付 5 美元的费用给 Akismet。其实我们一直梦想能够有机会交这个费用，因为一个月能够有 500 美元的收入的 blogger 其实不介意付 5 美元给 Automattic 。
4. Premium Accounts （WordPress.com 高级帐号）

每个人都能在 WordPress.com 拥有一个免费的博客，但是如果你需要额外的空间用于存储多媒体文件，或者你需要使用绑定域名服务等高级服务，那么 WordPress.com 就会向你收费。

另外 WordPress 可能允许免费用户添加 Adsense 广告，但是 WordPress.com 要求提成。
5. Web Host Referrals（虚拟主机推荐）

在 WordPress.org 上的 Hosting 页面推荐了一堆可以让你托管 WordPress 博客的第三方虚拟主机服务，现在所有的链接都是推荐（Refferal）链接，很明显 Automattic 会从每次虚拟主机销售中获取提成。

实际上这个主机推荐可能给 Automattic 带来想当可观的收入，因为 WordPress 官方在 Google Adwords 投广告，当你在 Google.com 搜索 “WordPress Hosting”（这是一个非常有竞争力的关键词）的时候，第一个赞助商广告就是它。它的广告词是：”Top 5 WordPress Web Hosts – Chosen by the developers of the WordPress blogging software”。
6. WordPress Support（WordPress 技术支持）

如果你需要 WordPress（或者 WordPress MU）方面的支持，并且免费的 WordPress 论坛不能解决你的问题，这个时候你可以考虑 Automattic 的官方技术支持，WordPress 开发团队会帮你在六个小时之内就解决问题，当然这个服务是面向那些愿意每年付出 2500 到 5000 美元的企业用户。

其实我也觉得提供专业的技术支持是专业博客盈利的最好方式之一，如我就是提供 WordPresss 主题和插件制作，和WordPress 整站解决方案。，首付不菲 。
7. Poll Daddy

Automatiic 收购了 Poll Daddy 之后，也开发了一条财源，因为 Poll Daddy 提供一个付费的版本，它能让你在每个调查中拥有无限个数的问题，并且在你的调查当中不会有 Poll Daddy 品牌。

这就是 WordPress 的 7 条生财之道，开源并不是免费，开源让你拥有更多的用户，让高级用户和企业用户付费就足够盈利，并且可以发大财。

WordPress.com与它的兄弟WordPress.org一样，都是由automattic公司管理的，automattic是一家致力于研发开源博客软件系统的公司。从默默无闻到声名鹊起，WordPress.com获得了令人瞩目的成功，这其中 automattic公司的研发人员功不可没。

在WordPress.com的管理团队中，有负责系统维护的系统工程师、软件测试员、代码编写员，还有与内容联系密切的媒体工程师、品质控制人员、社区工程师、品牌经理，甚至还有一位“乒乓球专家”，不过这个乒乓球专家可是个货真价实的计算机科学博士。

WordPress.com网站的创始人是马特•穆伦维格(Matt Mullenweg)，他同时也是automattic公司的创始人。虽然他目前已经淡出WordPress.com的日常管理，但对 WordPress.com的发展却时刻保持着关注。穆伦维格日前表示，Wordpress.com 2007年一年流量大幅增长，全年新注册人数达120万人，发帖总数达2500万，页面浏览量浏览达32亿次，这将为WordPress.com的进一步壮大奠定坚实的基础。

其实早在WordPress.com创建之初，就有人断言它将短命，理由是博客服务市场已经饱和，且处于领先地位的Blogger和Typepad 已经经营多年，市场地位相当稳固。然后，WordPress.com团队没有被这个断言吓倒，而是执着地坚持自己的信念，不但在夹缝中生存了下来，而且越来越强壮。现在，WordPress.com几乎每天都在进步，新的功能和特性不断涌现，网站的吸引力也日渐提升。

的确，WordPress.com高效的运营管理团队和不俗的业绩让人赏心悦目，就连《纽约时报》这样的大牌媒体也看好它的发展，不仅一直利用 Wordpress平台来运营其博客服务，而且还加入了Wordpress投资者的行列。今年年初，automattic发起了一轮总额达2950万美元的私募融资，《纽约时报》也加入了此次战略投资者的行列，引起了业界的普遍关注。这也为WordPress.com管理团队的能力作了最好的注脚。

12月初，一个由五个人组成的、总部设在德克萨斯州奥斯汀的新创公司Social Agency推出了一款基于网络的软件包，叫做Spredfast，帮助公司管理他们的社交媒体活动。该软件不仅能估算受众数量和接触情况，还包括跨社交媒体平台的协调规划和自动发布。

具 体来说，就是基于网络的软件计算有多少人浏览了一个公司的Twitter、LinkedIn、Facebook、YouTube和Flickr上的更新， 以及在几个流行的博客平台上的回帖，如Moveable Type、WordPress、Blogger、Lotus Live和Drupal。它还能测算受众是怎样与这些内容互动的——如有多少人回帖、点击链接或者锐推更新的内容。

Social Agency的联合创始人斯科特•麦卡斯基尔（Scott McCaskill）表示，目标是让公司看到“他们做这些事情所投入的时间是否真的能帮助他们建立品牌或吸引注意，什么类型的内容是最成功的，哪些天，甚 至是一天中的什么时间能引来最多的新朋友或追随者。”

免费的版本能让公司以单一的身份或者“声音”管理各个社交平台。付费的版本能让公司协调多个用户和声音，并且提供更长的数据历史。麦卡斯基尔表示，对于大型公司和营销机构来说，这款软件是最成功的。

Spredfast 使得公司能够规划并管理他们的内容。例如，用户可以提前写博客、发布信息或者更新Facebook，然后根据时间表计划何时发布。一个打算提供在线优惠券 代码或者一天促销的商店，就可以利用Spredfast，一天内多次推出该代码，以提高网站的访问量。麦卡斯基尔说，该软件的数据能让销售商辨别发布更新 的最佳时机。它也使得他们能更容易地测试不同的战略。

一年前，该公司作为Facebook的应用软件制造商而成立。麦卡斯基尔说，当 Facebook重新设计其主页时，恰恰对准了Social Agency的业务模式。作为其销售战略的一部分，该公司花了大量时间帮助客户规划他们的社交媒体战略。因此，大约在9个月以前，创始人利用并改良了他们 的专长，开始创建Spredfast。9月推出了个人测试版软件，10月进行公开测试，12月2日，该软件“正式”推出。

Social Agency计划在1月底之前推出一项服务，帮助用户根据他们的目标设计社交媒体活动。麦卡斯基尔表示，Spredfast最有可能为用户提供一份通用营销目标的列表，让用户核对。该软件会提供模板，告知有相似目标的用户，什么样的活动是最有效的。

　　1、名大于实。一些创业者过度包装的痕迹一览无余。综合所有倒下的80后创业者和创业项目，其中一个很重要的共同点，就是创始人没有一个踏踏实实的、计划做一辈子事业的心态。这其中，在董思阳身上体现的尤为明显——其只是一些幕后的手所包装出来的一个神话泡沫而已。这是一个呼唤英雄和标杆的时代，更是一个需要题材的时代，所以刚刚崭露头角的80后创业者，很容易成为媒体乃至政界所关注的新星。但当泡沫戳破，神话主角现出原形时，其脆弱和幼稚却又令人叹息。

　　2、不够专注。绝大部分倒下的创业者，几乎都犯过战略摇摆的错误。得益于新经济的兴起，互联网提供了无限的可能。头脑灵活的80后创业者，在饥不择食的情况，很容易陷入跟风的误区。Web2.0兴起了，他们挂上2.0的标签；SNS兴起了，他们套上交友的概念；博客兴盛了，他们立马杀进去；视频崛起了，他们毅然蠢蠢欲动……谁都知道，他们可能跟的不是风，是寂寞。可问题是，成功者大多是寂寞的。现在大凡有点成绩的标杆公司，哪个不是坚持了10年以上？而其中有些公司，到了第9年，还依旧是一个被人质疑的寂寞的主。

　　3、赌徒心态。上个世纪里胆大的爆发户给后代留下的影响足够的深远，所以现在很多创业者都是有大胆量的人。而且，伴随着时代的进步和VC的活跃，一种新的急功近利的赌徒心态开始在创业者心中蔓延。不少人以赌徒的心态，把能够忽悠到投资者的银子，作为自己的终极追求。在此种心态下，企业能够做好，反倒成了一个奇迹。

　　4、战略失当。很多80后创业者对“下海”的困难估计不足，未能做好充分的准备，便进入了不该进入的市场。在考虑市场进入时，一般应该注意三点：第一，市场的空间容量和商业价值应该足够大；第二，能够形成先发优势和壁垒，以维持行业前三的地位；第三，警惕强大的巨头在虎视眈眈的等待市场培育者，以便其实行后来居上的追赶战略。很可惜，在达贝妮的第二次创业方向——视频搜索上，我们几乎看到这三个问题其都没有考虑清楚。所以最终项目偃旗息鼓，也就毫不稀奇了。

　　5、缺乏愿景。愿景从某种意义上来说，即是画饼。低级的愿景给内部人画利益的饼，高级的愿景让消费者引起共鸣乃至崇拜的饼。到目前为止，很少听说过有哪个失败的80后创业者能将自己企业愿景很简单明晰的广为传播。在这个方面，大公司做出了榜样。如谷歌的使命是：“整合全球信息，使人人皆可访问并从中受益。”而阿里巴巴的则通俗的说：“让天下没有难做的生意。”这些公司的口号很宏亮，理想也足够高远和纯粹，能够很自然的凝聚人心——不管是内部还是外部。

　　6、没有文化。组织文化的最高境界是宗教，即通过控制和同化人的思想，最终形成万众一心、排山倒海的战斗力。所以，我们会看到一些很有名的公司总是年复一年的做一些外人看起来很奇怪的事情，比如说经常喊口号，和搞一些很奇怪的集体活动，而且乐此不疲。但文化的最终形成，有赖于企业核心的价值观作为凝聚力和纽带。而现在多数的80后创业者并没有提炼出真正的价值观，更谈不上培育出合适的文化了。没有核心价值观和文化的公司，最终不过一盘散沙而已。树倒了，猢狲立马就会散架。

　　7、商业模式。企业能够长久存在的首要前提是有利润的产生，即赚钱，这是一个很现实的问题。但现在多数创业者走的是一条烧钱的路，一直没搞清楚赚钱的方向在哪里。一个能够运转起来的商业模式，对于一个企业的重要性，无论怎么说，都不为过。多数80后创业者与投资者闹翻，甚至最终倒下，最重要的因素还是因为一个钱字——钱的背后，则是商业模式的迷茫。其实，哪怕是一块钱的赢利，都应该被企业列为最优先实现的目标。有赢利，代表着企业尚有一口气在喘息着。而在这个残酷的竞争世界中，还能喘气的公司，就代表着未来坚持的胜算。

　　总结出来，80后创业者失利的原因还有很多。不过，也无妨。“少年不知愁滋味，为赋新词强说愁。”80后经历的这些，或多或少，都是前辈们经历过的。所以创业者的偶像马云说，“男人的胸怀是被委屈撑大的”——这话对女性也通用。新东方教育科技集团董事长俞敏洪也教诲：“追求的成功，是一种心态上的成功。我把它比喻成是摔倒了爬起来的精神。你摔倒了一次两次，最后你就爬不起来了，你就是躺在地上的一条虫；如果你摔倒了一万次，一万零一次还可以爬起来往前走，你就是一条龙，就是顶天立地的英雄。”

　　所以，想做英雄的80后创业者，大可不必被一时的失利吓趴下。乐观一点来看，根据前辈们的研究，在社会大变革的时期，正是英雄横空出世之时，这个大前提很幸运的被这代人赶上了。在此情况下，伟大的成功定律其实很简单，当事人满足两个条件即会有很大的机会：1、在某一专注领域，至少有一万小时的练习和积累，这是基础；2、这个过程需要在尽可能短的时间内完成，一般而言，他应该在20多岁左右，这是年龄的基础条件——太小则不懂事，太大则思维已定势。从这个意义上讲，现在的80后创业者，还是有机会的。

谈了半天，他说的是要不做adwords,我听成要做adwords，

NOT adwords…..晕死。。

不过感觉这个客户也比较罗嗦的那种。。。

总结下，要练练口语：1.friends学习 2.克林顿传记，好好跟着读一遍

“酷我跟当时的李彦宏一样，租的是简单的住宅，用的是别人搬家留下的简陋家具，很艰苦。”作为酷我创业历史从初期到现在的见证者，中关村管委会夏颖奇对酷我创业初期的艰苦历历在目，但留给他更深的印象是酷我的快乐创业精神。“他们当时还请了一个中年大婶当保姆，帮忙做饭、搞卫生，那么小的地方，还专门弄一个小房间供大家健身，跳跳蹦蹦，鼓舞大家的士气。”

一次成功的创业建立在以下三个条件上：优秀的合伙人，确实有需求的产品，以及尽可能少的启动资金。绝大部分创业失败是因为它们缺少了以上这些条件中的某一项，而那些完全具备这三点的创业往往会取得成功。

让人欣慰的是，当你认真考虑它们的时候，这三点条件都是可行的，虽然可能有一点困难。鉴于成功的创业应该会让创始人富有，我们可以得出结论：富有的生活是可以实现的，只是有一点困难。

如果说在创业方面只有一点我想要澄清的话，那就是：创业时，并没有需要特别出众的才华才能踏出的，神奇的一步。

创意

特别需要指出的是，创业并不需要特别优秀的创意。创业的主旨是通过给人们提供比他们现在拥有的东西更好一点的商品，以次货的需求。可是很多人们现在拥有的产品和服务是如此之差，以至于不需要多聪明的头脑都能想出将之改善的方法。

以Google为例，开始时的计划仅仅是创造一个简单易用不至于烂得让人骂娘的搜索引擎。为此他们做了三点创新：链接更多网页，对搜索结果进行排 序，以及使用不带骚扰广告的清新简洁的界面，因此总而言之，他们制作了一个很好用的网站。Google网站的技术含量是无庸置疑的，而总体计划更是直截了 当。当现在他们已经有了巨大得多的野心和发展时，这种简单的计划给他们带来一年10亿美元的收益。

世上还有许许多多的领域，和在Google出现之前的网络搜索领域一样落后。我可以想出好几种启发创业思路的方法，不过绝大部分归结于以下的方式：观察人们的某些行为和需求，并找出满足他们需要而又不是太差的一种技术或手段。

举例来说，目前那些约会网站做得比Google出现之前的网络搜索服务还要糟糕得多。他们都使用同样简单的架构，倾向于用数据配对来代替真实世界的 约会的重要性，水平甚至还不如一个大学生为了应付课程而做的作业。与此同时，还有很多的资金可以投注到这一领域，约会网站是一个很有价值的生意，并且有可 能通过成功的运作得到百倍以上的回报。

一个良好的创意，只是创业的第一步。许多未来的创业者认为，整个创业的过程只是最初的那个主意，以及剩下的执行细节。而风险投资方对此有更清晰的了 解，当一个创业者来到风投公司要求用他的创意换取进一步合作的时候，他甚至得不到一份保密协议。很显然，一个纯粹的创意的市场价值，甚至不如签订一份保密 协议的成本。

原始创意不值钱的另一个例证是，很多的创业者在其实践过程中对他们原本的计划做了很大的修改。微软创始时的经营计划是贩卖编程语言等软件，而他们现在的商业模式是在创业五年后被IBM扫地出门之后诞生的。

创意绝对是有价值的，但问题在于，它们很难在创业过程中转变为收益。创意不是那种很容易让别人按照你的思路去执行的东西，它们的价值在于其拥有者在实践中对原始计划不断思考和修正的过程。

创意并不是最重要的东西，那些拥有创意的人才是。善于工作的人可以把一个烂主意变好，可是再好好主意也帮不了一个笨蛋。

人

我指的善于工作的人是什么样的呢？在我创业的过程中学到的最有用的东西，就是雇佣员工的标准。你能够明白“猛兽一般的人”这个比喻吗？这句话可能很 难翻译成其它语言，不过我认为每个美国人都明白它的意思。这是说，某些人对于他们的工作有点过于认真，以至于他们在工作的过程中跨过了职业需求的限度而进 入到狂热的境界。

对于单个人而言，这个比喻确切的意思取决于工作性质的不同：一个绝不接受客人说不的推销员；一个在凌晨四点也不愿意留下代码中的bug去睡觉的黑客 （原文hacker，在这篇文章里不能仅指黑客，而是一个热情的程序员，可是下文中作者对软件工程师Engineer有鄙视的感觉，所以还是做“黑客” 解，译注）；一个会冷不防打电话到纽约时报记者手机的公共关系专家；一个看到两毫米的误差就会觉得浑身不舒服的设计师。

在我的公司里，几乎每个人都是一头猛兽。我的销售主管，那个女人的顽强甚至让我对她电话另一头的潜在客户感到歉意。你都可以感受到他们在电话现那头挣扎，像鱼钩上的鱼一样，但是在签约之前，他们绝对不会得到任何逃跑的机会。

想一想你所认识的人，你会发现“猛兽”形态是很容易找到的。想象某些人的样子，然后在心里描绘下他们做那些“猛兽般”行为的状态。如果你发笑了，说明他们不是那样的人。在一个大公司中，这样的状态可能是不必要甚至不需要的，但在创业中，“猛兽”般的工作态度是绝对必须的。

对于黑客，我们有一些额外的标准。他确实特别聪明吗？如果是，他能够一丝不扣地完成一份工作吗？还有最后，鉴于部分很优秀的黑客会有一些不良癖好，我们是否能够忍受他们和我们一起工作也是指标之一。

而最后的测试只能筛选掉很少一部分人。我们可以接受一个天才的任何缺点，除了不断抱怨的那些。不过这些人通常不怎么优秀，所以我们的第三个测试基本上只是之前的补充。

大部分情况下，当那些讨厌的人努力装聪明的时候，他们会变得让人难以容忍。其实，越是聪明的人越是不会为此感到困扰。所以你会发现，那些充满天才的人总是较易使用“我不知道”“也许你是对的”和“我对xx事情不太了解”这类的句式。

这种技巧并不是一直有用的，因为人很容易受到环境的影响。在MIT的顾客满意部门，好像有一种叫做“装成一个什么都知道的猛男（我喜欢这个词，译注）”的传统。听说这种态度最早起源于Marvin Minsky（图灵奖获得者，译注），而与此相类似的所谓典型飞行员姿态，则是来自于Chuck Yeager（知名战斗机飞行员，猛男一个，译注）。就算是真正才华出众的人，在这个环境里也会显得有点太猛，所以你只能忍受他们。

这种人才选择方式让我们拥有Robert Morris了，我所见过最会说“我不知道”的一个人。（至少在他成为MIT的教授之前）。没有人会对Robert有所抱怨，因为他显然比任何人都要聪明，难得的是还没有任何脾气。

就像绝大部分创业活动一样，我们公司最初的合伙人仅仅是一群好朋友，而且连员工的招聘都主要通过朋友关系来进行。这是创业公司和大企业最显著的区别。和某人交几天朋友，能体会到大公司在面试中永远问不出的东西。

创业大半发生在大学周围，是因为那里是有才智的人的聚集地。MIT和斯坦福周围布满了高科技公司，并不是因为他们的学生在课堂上学到的东西。其实只要学校允许，他们宁可在课堂上唱野营歌。

如果你想要创业，和大学里的天才们一起进行会带来更好的机会，所以理论上来说你要努力和你在大学里看到的每一个聪明人交朋友，对吗？答案是不。优秀的技术人员不喜欢目的性很强的交流方式，你的努力不会有回报。

在大学里，你该做的是专注于你自己的项目。就算你不想创业，一个好的技术人员也应该做到这一点，因为这是唯一能够真正学会程序技术的方式。在某些项 目里你将会和别的学生合作，而这是最好的结识优秀黑客的方法。有些项目可能会进化成一个值得创业的机会，不过我建议不要对此太过执着。别强制自己做任何 事，只要和你欣赏的人一起做喜欢的工作就行了。

理想状态下，你会需要2至4个合作者。只有两个人的创业是很困难的。而单独创业者，将会发现自己面临着巨大的精神压力。即使是比尔大门，传说中无视 压力的名人，仍然需要找一个合作者一起创业。不过你确实不需要像一张全家福照片一样多的合作伙伴，一方面是因为创业初期并不需要太多人，另一方面是因为越 多人就越多分歧。在只有两三个人的情况下，你们会因为失败的压力迅速地处理不同意见。而7、8个人一起干的时候，任何分歧都可能长时间逗留并造成分裂的小 团体。投票表决并不是好方法，全体一致才是创业的需要。

很多情况下，一个新公司都是基于技术型产业而建立，所以创始人需要招收技术人员。在网络泡沫时代，很多商科出身的创业者寻求优秀黑客的帮助来制造他 们的产品，其结果被证明并不理想。生意人对于技术问题并不理解，因为他们不知道产品的发展有哪些可选项，会面临什么困难，有什么优势。而且他们也分不清哪 个黑客更优秀，就算对于计算机领域的同业，人们也很难分清谁更优秀的问题，而一个单纯的生意人在挑选的时候就更像一场轮盘赌了。

那么在创业时，商科背景的人是否是必须的呢？这个问题并没有确定的答案。当我创业的时候，我们认为是需要的，所以我们向周围的专业人士询问关于“商 场的奥秘”的知识以及他们愿不愿意做我们的总经理。不过他们都拒绝了，所以我只能自己来当。不过后来我发现，做生意也没有那么困难和神秘，并不像物理学或 者医学那样需要大量的学习，只要努力让别人买你的东西就好了。

我认为，之前我把做生意看成是很神秘的东西，原因在于我本身对它有厌恶感。我希望在纯净而高度脑力化的软件世界中工作，而不是和庸俗的客户及他们的 蠢问题打交道。不希望参与某项工作的人往往会用一种保护性的能力不足来作推脱。Paul Erdos（著名数学家，译注）是很典型的例子，人们看到他甚至不懂得如何把一颗柚子切成两半。所以别人不得不为他做所有的生活琐事，从而让他能够把自己 的全部时间投注在数学商。Erdos是一个极端的例子，不过绝大多数做丈夫的或多或少使用相同的手段。

当我必须放弃我的保护性能力不足之后，我发现做生意并不像我之前想象的那么困难和无聊。生意经中有很深奥的部分，例如税法和衍生产品的定价，但你无需在创业的时候掌握它们。所有创业所需要的知识在任何商学院甚至大学建立起来之前就已经被人们所熟知了。

如果你尝试在福布斯400强的管理者名单中标记出MBA学历的名字，你就会对商学院有新的重要认识。第一个MBA在第22位出现，Phil Knight，Nike的CEO。前50名中只有4个MBA学历，而相对的，福布斯400强中的管理者有相当大一部分是技术背景的。想想Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore.（这些名字我想不需要翻译了。。译注），高科技类产业的规则看起来是由技术员而非生意人制定的。所以如果你希望用两年的时间给你未来的创业增添一点资本，学会一点黑客技术看上去比读MBA更有用。

有一个重要理由会让你希望把一个商科背景的人加入到创业的队伍中：总要有个人愿意并且能够关注客户的需求。有些人认为，只有商科背景的人能做这件 事。优秀黑客能够制作软件，不过不能设计它们。这种话及其荒谬。黑客没有理由因为懂得设计软件就不理解客户需求，纯正的生意人也没有理由不懂得设计软件却 能神奇地理解它们。

无论如何，如果你不能靠自己探寻客户需求，你就必须寻找一个能够这么做的合伙人。这是技术创业中最最重要的一环，绝大部分的创业是因为这个环节而失败的。

客户需求

并不是只有创业公司需要担心客户需求。我认为绝大部分公司失败的主要原因就是他们不能给客户提供想要的东西。以餐馆为例，绝大多数餐馆最终经营失败，其中约有四分之一甚至在第一年就关门大吉。可是你记得曾经有哪一家能做出真正美味的食物的餐馆倒闭吗？

餐馆只要能做出真正美味的食物就足以应付一切。优秀的口味带来高昂的价格，拥挤的人群，喧嚣，热闹的氛围，坐满的座位，甚至态度恶劣的服务，而顾客 们还是趋之若鹜。当然确实存在一些口味一般而靠小噱头吸引顾客的餐厅，但这样的经营方式会带来很大的风险。直接提供美味可口的食物才是最为简单有效的方 法。

在技术创业中，情况也是一样。你可能听说过创业失败的各种理由，可是有听说过拥有一个极端受欢迎的产品的公司失败的例子么？

几乎每一个失败的创业案例，最终的问题都是其客户失去了对其产品的需求。基本上，所有的失败看起来都是由“资金不足”所直接导致的，可是他们弄不到资金的原因几乎都一样：产品太烂，或者根本就没有一个完成的产品。

当我列出所有创业者都需要做的工作的时候，曾经很想要尽快作出一个产品的第一版。幸好我没有决定这么做，因为这种急功近利的方法不利于做出顾客想要的产品。只有通过发行试用版并根据客户反馈不断调整，才是创造出适合客户需求的产品的唯一方法。

另一个方法是我称为“孤注一掷”(Hail Mary)的策略。你可能对一个产品做出详细的计划书，雇佣一整队的工程师来开发它，一年之后发现你投入的二百万美元变成了一堆没人要的垃圾。在网络泡沫 的时代，这种情况并不少见，尤其在那些商业气息很浓的公司进入计算机技术领域的时候，他们都以为开发软件产品是一件可以完美地按照计划进行的事情。

我们从不认同这种做法。作为一个LISP流的黑客（程序语言的一种，两大黑客入门语言之一，另一个是Perl，译注），我遵循着快速原型开发的传统。并不是说这种方法是用于开发任何程序（至少不在这篇文章里），不过这种方法对创业阶段需要的软件而言是绝对必要的。

就像大部分创业公司一样，我们进入实际操作阶段以后对我们的计划进行了修改。一开始我们的目标客户是网络咨询公司，可是他们显然不喜欢我们，因为我 们的软件使用过于简单又配有自己的站点，他们的客户甚至可以直接把他们炒掉。我们认为还可以做一些网上目录供应商的生意，因为网上销售可以成为他们现有生 意的良好扩展。不过在1996年，这种生意很难做。公司的中层管理人往往把网络营销视为一项多出来的工作，而不是一个机会。

我们得到了一些有进取精神的需要目录服务的公司的订单。其中还包括Frederick’s of Hollywood（有名的女装内衣……!!-_-，译注），那巨大的工作量真是对我们的服务能力的一大考验。不过大部分的客户都是些小公司，希望在网络 上寻求机遇的个体商户。有一些客户拥有自己的商店，不过大部分都只在网上销售。所以我们把目标转向这些小商贩来取代原本计划中的网络咨询公司和大型零售 商，也因此我们需要把软件做得更简单易用。

从这些经验中，我学会了一个重要原则。使你的技术易于使用是永远值得花精力去做的事。黑客们已经习惯于和电脑打交道所以不了解普通人对于不熟悉的软 件怀有的恐惧心理Stephen Hawking（霍金，译注）的编辑告诉他，他每在书里放进一个公式，书的销量就会减少一半。当你致力于使你的技术易于使用时，这条曲线将随着你使软件简 化的程度往上倾斜。易用性方面10%的进步，会带来的收益将是两倍的销量而不是仅仅10%的增长。

那要如何探寻客户的需求呢？观察。展销会是观察客户的最佳选择之一，它们往往不是用来争取新客户的，而是用来做市场调查的。在展销会上我们并不仅仅 做一些简单的演示，我们还教客户建设自己的网上上铺的方法。同时我们能够观察他们使用我们软件的情况，以及和他们讨论关于产品的进一步需求。

大部分人把创业当成建设一家像苹果或谷歌那样的公司来看待。这些公司名气响亮，人尽皆知。但对于任何一个创业公司来说，在利基市场（类似于细分市 场，长尾概念）上或者基础工业领域中还有20个以上可以成就大事业的机会。所以当你希望创业成功的时候，最好把赌注投注在这些方面。

从另一个角度来说，在已经有一个强大的品牌产品的市场中创业，成功的几率是相当小的。在“蓝海”（参见长尾理论）中才有最好的创业机会。因为创业的 基本原则是给人们提供比他们现在使用的东西更好一点的产品，所以那些目前水平低下的产业中才蕴藏着最好的机会。相信我，你不会找到一个比大公司的IT部门 的工作更烂水平的领域了，那些企业每年花费巨资在使用的软件上，可是回报却是一大堆的麻烦。这种不公平的现象意味着巨大的机遇。

如果你想要找一个创业的机会，你可以尝试找一个中等规模的非技术公司待几个星期，专注于观察他们和电脑应用有关的活动。大部分优秀的黑客都不能够理解普通的公司员工对于电脑的恐惧心理，就像美国的富人们无法理解巴西贫民窟发生了什么一样。

当创业开始的时候，尝试为小公司写一些适合他们的软件，因为这样更容易卖出去。给大公司提供比他们现有的垃圾系统更好一点的垃圾软件，是一件很花时 间和金钱的工作。就算你可以用一只手黑掉Oracle的系统，你也不可能竞争过他们的销售人员。所以如果你希望用你较为优秀的技术水平争夺客户，先从小公 司做起。

从战略上来说，小公司业务更适合创业中的企业发展。在技术领域，低端产品总能侵蚀高端市场。把一些便宜货改的好一些，其难度远小于把那些更好的软件 改的便宜一些。所以低端出身的产品经过市场中的发展和创新，会逐渐地进步到可以打入高端市场的境界。Sun公司的主机就是其中的典范，而Intel在和 Sun合作的过程中完成这个过程，微软的Word软件通过插页和设计框架的简单功能打入桌面文件处理软件的竞争中，大众型的数码相机生产商也会制作供给专 业人士的昂贵玩具。Avid在录像处理系统中的发展，Apple紧随其后的成长，Henry Ford在已经被遥遥领先的汽车制造业中的成功，都是依靠这种模式。一种便宜而好用的产品，不仅是你创造销售额的利器，而且能够帮助你开拓更大的市场份 额。

如果有任何竞争对手的价格和易用性比你的产品优越，那你就要当心成为别人的靶子了。

如何创业：筹集资金

要使任何创业活动实现，你首先需要的就是启动资金。有些创业公司是自给自足的，比如微软，但绝大部分做不到。我认为明智的做法是寻找适当的投资人，因为依靠自有资金创业，你基本上只能做一个咨询类的公司，而这类型的业务很难转换成一个实业行的事业。

从资本角度考虑，创业就像一场考试。创业致富的方法并不是占有全部的股份，而是尽可能地最大化公司成功的机会。所以较好的做法是用一些股份来换取更高的成功几率。

对于大部分职业黑客而言，寻找投资者是一件神秘而可怕的事情。其实让我说，这只是一项简单乏味的工作。首先你需要几万美元的启动资金来开发你的软件的原型的费用。这种投资称为“种子资金”，只是小额的投资，而获取它们其实也很简单：只要开口问别人行不行就是了。

一般而言，你可以从那些独立投资人那里获取种子资金，这种投资称为“天使投资”，投资人往往是曾经靠技术创业成功的人士。在种子阶段，投资人并不要求你有一个详细的商业计划，他们会根据你的介绍做出快速的决定，有时资金在一周内就会到位——只要一份简单的合同。

我们启动Viaweb的资金是从我们的朋友Julian那里得来的一万美元天使投资，而且他还给了我们更多的帮助。身为企业律师的他曾经是一个公司 的ＣＥＯ，所以我们从他那里得到了很多关于做生意的建议，还省去了我们处理自己的法律问题的麻烦。另外，他还带给我们另两位天使投资人，解决了我们下一步 的资金问题。

有些天使投资者，尤其是那些有技术背景的人，可能会只凭一个测试版的软件或者一次口头说明就相信你的创业计划。但是大部分投资人都会想要一份详细的计划书来搞明白他们到底投资了什么。

回想起来，当时我们的天使投资人问我要商业计划的时候，我确实为它发了好多的愁。“商业计划”，它显然涉及到“商业”这个新奇的玩意，所以我觉得我 得参考一些相关的书籍来学习怎样写好它，但是从书中却完全找不到答案。基本上，投资人会希望你给他们一个大体的描述包括你想做什么和它能怎样赚钱，还有你 自己的简历。你只要坐下把你曾经告诉过别人的那些希望写下来就好了。这件事情其实不需要花一整天去做，最重要的是你还能在写下你的计划的过程中得到许多的 启发。

得到投资以后，你要做的是建立一家公司。大致上开办一家公司并不困难，但问题在于你很难决定哪些人会成为你的合作伙伴以及你们各占多少股份。两个同 等水平的人平分并不困难，但是当你有好几个在工作在不同领域和层次的合伙人的时候，合理分配股份将是无比痛苦的。不过无论如何，只要你们决定好了，这件事 情就不能改变。

对于这件事，我没有什么好的建议。我只能说，你该尽力去做，努力做好它。不过实在要说的话，我有一个实践中的经验就是，当每个人都觉得他们得到的股份相对于他们的付出而言算是吃了一点小亏的时候，你的股权分配方式是最好的。

当然除了合作之外，开办一家公司还有很多事情要做。保险，营业执照，劳动补偿，和国税局打交道。我不太清楚还有什么事情在清单上，因为我们的公司完 全跳过了这些玩意。。1996年当我们得到了足以创业的投资时，我们也得到了一个了不起的CFO，他把一切安排的妥妥帖帖的。不管怎么说，就算你没有把开 办公司时该做的每件事都完成，也不会有人冲过来把你逮捕归案。对于创业者而言这真是天大的好事，不然鬼还敢去创业。

如果你得到投资又不能及时开办公司，你的部分合伙人将会有自己先出去单干的想法。这种事经常发生，而它对你们而言是很危险的。所以当你决定创业并分配好股权的时候，你应该让所有的合伙人签署一份将所有人的创意所有权归属于公司的协议，以保证每个人都只能为公司服务。

(如果我们在演电影，接下来的场景将会伴随着不祥的音乐）

当你这么做的时候，首先你要问清楚每个合伙人他们还签署过什么协议。对于创业公司而言最麻烦的问题之一就是知识产权问题。我们曾经有过，而它差点就把我们搞垮了，比任何一个竞争对手都更接近。。。

当我们正要被别的公司收购的关键时期，我们发现一个合伙人早些时候签署了一份将他的创意所有权交给某大公司以换取进入大学的助学金的协议。理论上来 说，这份玩意说明别人在我们的软件产权中占了很大的一份。所以我们不得不对收购行动采取急刹车来应付这一问题。鉴于我们即将被收购，当时我们的现金流降低 到一个很低的水平，而这个问题使我们不得不补充资金以维持公司的运行。可是当你们公司头上有知识产权问题存在的时候是很难找到投资者的，没人愿意冒着个 险。

我们当时的投资人得知我们现金短缺之后，立刻进行了一些针对性的活动。我并不想在这里详述，除了告诉各位所谓“天使投资”，仅仅是名字好听而已。创始人被要求在留下详细的服务器操作方法给投资人之后离开公司，而当这种事情发生时，收购企业把它当成压价的砝码。

这些问题最后奇迹般地得到解决。投资人回来了；我们的公司得到了新的估价；而那个大公司给出一份对我们的软件不拥有产权的声明；而6个月以后我们被Yahoo以比前一家公司搞得多的价格收购。所以这还算是个皆大欢喜的结局，虽然我的寿命可能因为这次事件被缩短了几年。

别犯我们的错误，在你开始创业之前搞清每个合伙人的知识产权归属问题。

当你建立你的公司以后，可能你会觉得，去敲有钱人家的门，请求他们为你们的小主意提供上万的贷款，是一件很冒昧的事情。不过如果你站在有钱人的立场 上看，这件事情是很容易实现的。他们都在寻求良好的投资机会，如果你的项目真的有钱赚，实际上他们很愿意提供资金。甚至他们可能这样想：这家伙会成为下一 个Google吗？

通常天使投资金对创业者而言是一桩公平的买卖。他们和你分享股权及远期收益，而他们的股份取决于你对自己公司的预期。如果你用百分之X的股权换取Y的资金，这意味着你对整个公司的定价。例如，如果你用5%股权来换取10万美元，那意味着你的公司的价值是2百万美元。

至于你如何判断自己公司的价值，并没有一个固定的方法。某种意义上来说，创业公司就是一场赌博。当我创业的时候，我并没有认识到这点。Julian 认为我们应该把公司定价几百万美元，而我认为把当时我们仅有的几千行代码换算成几百万美元是一件荒唐的事。最后我们把公司定位于100万，因为 Julian说没有人回味了价值一百万以下的公司投资。

那时我还没有了解到，我们公司的价值并不取决于我们当时所写的代码。它还取决于我们正确的思路和创意，以及之后我们付出的诸多努力。

筹集资金的下一步是接触真正的风险投资公司。不过不要等到你的钱都快见底了才找他们，风投做出决策是很慢的，他们需要花几个月。而当你和他们周旋的时候，最好不要现金短缺。

从风投那里搞钱比从天时投资人那里搞钱麻烦得多。资金数额通常上百万，所以整场交易需要你更多的时间和精力，来面对更繁重的工作。

有时候风投会希望在公司里设置一个他们选定的CEO，因为他们会觉得你需要一个有商业背景，成熟稳重的领导者。也许有时候这是对的，不过比尔大门兄 白手起家的时候又没有经验又没有商科背景，而看上去他混得很好。乔布斯用了一个成熟稳重有商业背景的人来管理他的公司，结果差点毁了它。所以我认为那些所 谓成熟稳重有商业背景的家伙们得到了过高的估计。我们曾经把他们称为“播新闻的”，因为他们都梳着干净的头发，用一种深沉而自信的声音讲话，而且除了提词 装置上显示的话之外什么都不知道。

我们和不少风投接触过，但最后决定完全依靠天使投资金进行我们的创业。主要是因为我们害怕一个名牌风投公司会用一个新闻播报员来收拾我们。如果他只 是在那里摆摆样子，那还好。可要是他想要干涉公司运行怎么办？这将会造成一场灾难，我们的软件太复杂了，他根本不可能弄懂。我们公司的核心价值都在先进的 技术上，因此基本上所有的战略决策都是依据与我们的技术发展的，对此我们不需要外行人多嘴多舌。

这也是当时我们的软件没有上市的原因之一。在1998年我们的CFO曾经建议我做这件事。那时候你可以通过做一个类似于狗粮专卖的门户网站来成为一家优秀的售卖有利润的真实产品的上市公司。不过我害怕这会导致我们搞来一个播新闻的，那种所谓“有华尔街腔调的人”。

我很高兴看到Google给了这种趋势一个嘴巴。他们上市的时候根本不理睬所谓的华尔街强调，而华尔街的投资者也不买他们的股票，现在华尔街的所有人都想要踢自己的屁股了。他们会学会重视下次机会的，有利可图的事情他们总是学的很快。

你会有很多的机会和风投们打交道，比你想的要多得多。因为这世界上有很多很多的风头公司，而根据我跟他们打交道的经验——你也会学到的——这完全是个卖方市场。就算现在，市场上也有无穷多的空闲资金在寻找优秀的投资机会。

风投公司是金字塔型的，在顶端有像Sequoia和Kleiner Perkins这样的名人，但是其下有许许多多你听都没听到过的家伙，其共同点就是他们的一块钱就是值一块钱。大部分风投的人会告诉你，他们不仅提供资金，还提供关系和建议，如果你是在和Vinod Khosla或John Doerr或Mike Moritz谈交易，这是没错的。不过这些建议和关系是很昂贵的，而你会发现他们的手下不同层级的人按照职位大小其智商直线下降。从金字塔的顶端下来一点你就会不得不和那些只懂从Wired杂志上获取新知识的银行家谈生意了。（你们的产品使用XML么？）（不明白，程序员才懂的蠢话吧，总之就是火星人的意思，译注）所以我建议你们对所谓的经验和关系的价值保持怀疑态度。基本上，风投只是资金的来源，我倾向于和任何最快提供资金的人谈生意。

你可能不知道该告诉风投多少关于你们的情况。鉴于他们可能有一天投资于你的竞争对手，你应该尽量诚恳。良好的计划不需要藏头露尾，不过也不需要抬头 名。总而言之，就像许多风投说的，他们对于创业者的兴趣大于对项目的兴趣。他们和你谈你的计划主要是为了评价你这个人，而不是你的创意。所以只要你表现得 明白你在做什么，你也可以保留一点隐私。

和尽量多的风投交流，即使你不想要他们的钱。因为：a）他们可能带来希望收购你的公司的人， b）如果你表现得很强势，他们就不敢投资到你们的竞争对手身上去。如果你只是想让他们认识一下你而不是问他们要钱，接触风投最有效率的方式是，在某些创业 公司的展销会上向他们展示。

如何创业 节省开支

当你真的得到了启动资金以后，该如何使用呢？尽量节省着用，这是我的建议。几乎每场失败的创业都是直接因为资金断档造成的。当然其中可能有很多深层次的原因，但是这个最的直接原因是我们应该努力避免的。

在网络泡沫时期，几乎每个创业公司都想着“快快搞大”。理想状态下这意味着尽快争取到更多客户，但实际操作的时候却很容易演变成马上雇佣很多员工。 就算你能避免如果你能争取到许多客户，那敢情好，可是这种期望往往是不切实际的。人们总是想要第一个进占市场然后囊括所有客户，一点空间都不留给竞争对 手。不过我认为在绝大部分生意中先入优势都不会大到这种境界。我们再次以Google为例，当他们创始的时候搜索引擎市场看上去是一个垄断市场，大企业依 靠百万美金的营销创立他们的品牌效应：Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi。显然1998年对于加入搜索引擎的竞争是太晚了一点。

不过Google的创始人们发现，品牌在搜索领域几乎没有什么价值可言。你只要在任何一点上能做出更好的产品，用户们就会蜂拥而至。作为对这一观点的佐证，Google从来不打广告。他们就像一家经销商，销售那些自己也乐于使用的产品。

Google超越的那些竞争者们如果将百万美元花在提升软件水平上，可能还会取得更好一些的成绩。对于未来的创业者而言这是一个很好的警示，除非你 处于一个产品没有本质差异的市场上，例如香烟雪茄洗涤剂之类，不然，做一大堆广告只说明你的业务正变得越来越差。而网络业务不应该会有什么很类似的产品， 那些约会网站猛打广告，正说明他们快要完蛋了。(Fee, fie, fo, fum,我闻到这些公司背后市场营销总监的体味了）（我认为这些词只是模仿音调，没有什么特别含义，译注）

受环境所迫，我们公司的业务成长缓慢，但回头看来却是好事一件。每个创始人都充分掌握了公司的每项工作。除了写软件，我还必须做销售和客户服务的工 作。销售业务并不好做，我虽然一直在坚持，但明显我没有一个优秀的推销员所需要的那种耐心和诚恳。我给潜在客户提供的信息是：你不在网上做销售实在太愚蠢 了，如果你要在网上做销售，不用我们的软件同样是很愚蠢的。这些信息都是正确的，但显然不能让客人感到愉快。

不过我很擅长做客户服务的工作。想象一下，一个客服不仅对产品知无不详，而且在产品存在bug的时候还会发自内心地道歉，并立刻在和你打电话的时间 内修好它。客户们简直爱死我们了，当然我们也很爱他们。因为当你只能通过口耳相传来发展的时候，你的第一批客户一定是那些主动发掘到你的优点的聪明人。在 创业的早期阶段，没有什么比有头脑的客户更有价值的了。如果你倾听他们的话，他们能告诉你们很多提升你们产品的竞争力的方法。除了给你这些免费的建议，他 们还正在付给你可爱的美金。

我们的公司在1996年正式启动，到年底的时候我们有了大约70个客户。鉴于当时是“快快搞大”的年代，我对我们公司的弱小很是担忧。不过事实上我 们的发展方向才是正确的，太快的做大会让你的公司难以转向。第一年是我们提升产品质量的好时机，到了年底的时候我们的产品质量已经远远超过竞争对手的想象 了。而且因为每个公司里的黑客们都已经有了充分的客户交流体验，我们对于网络营销的理解远超任何对手。

这些条件是我们创业成功的基石。没有比真正理解你的生意更重要的事了。你可能以为任何做生意的人理所当然的应该理解自己的业务，其实不然。 Google成功的秘诀可以简单地归纳为，他们了解搜索业务。当他们创业的时候我正在为Yahoo工作，而我知道Yahoo不明白搜索这件事，因为有一次 我尝试告诉公司高层我们拥有更好的搜索系统的必要性，而我从内线得到了这样的回复：我们Yahoo不要再只做一个“搜索引擎”了，搜索业务只是我们网络业 务的一小部分，贡献还达不到我们一个月的增长率。我们已经是一家“传媒企业”，“门户网站”，或者其它什么高级玩意，搜索业务有没有都无所谓，就跟脐带一 样剪掉也没关系。

确实，搜索业务只是整个页面中很小的一部分，但那是很重要的一部分，因为那是网络服务的起点。我想，Yahoo现在学到这一点了。

绝大部分网络服务商不明白的事，Google却了然于心。第一条就是，就算广告商付钱给你而用户是免费的，你也必须把用户放在广告商之前。我最喜欢 的一张保险杠贴纸上写着，“如果群众开始自主，那领导者只能跟随。”。引用到网络业务中，这句话可以改成“争取到所有的用户，广告就会挤破你的门槛”。所 以首先要为你的用户设计好你的产品，然后才去考虑如何利用它赚钱。如果你不把用户放在首位，那你的竞争对手将会有机可趁。

你必须了解用户心理，才能创造出他们喜欢的产品。你的公司越大，这件事就越困难。所以我说“慢慢成长”，你花钱花得越慢，你就有越多的时间去研究客户。

另一个节省开支的用意是形成一种勤俭的文化。这是Yahoo也很擅长的一件事。Yahoo的总裁David Filo，却对自己私底下的称号“吝啬鬼”很自豪。我们一到Yahoo就收到了他的Email，他浏览了我们的工作目录之后，询问我们是否真的需要把那么 多个人资料存储在公司昂贵的RAID硬盘里。我对此印象深刻，Yahoo作为一家市值十亿记的公司，仍然能够注意硬盘中每一个字节的浪费。

当你从风投哪里弄到几百万美元之后，你可能会感到自己已经挺有钱了。你要搞清楚这只是一种幻觉，那些有丰厚利润的公司才是有钱的公司。资本并不代表利润，那只是投资人希望你用来获取利润的道具。所以除了银行里公司帐户那几百万，你们基本上还是一个穷公司。

创业初期的公司形象，应该是一个刚毕业的大学生，而不是一家律所。以酷和廉价代替昂贵和震撼的视觉效果。我们可以从一家创业公司是否使用Aeron chairs（某种按摩椅的知名品牌，译注）来判断他们是否明白这个道理。在网络泡沫时代，Aeron chairs在创业者中很流行。尤其是当那些公司都使用同样的型号的时候，场面就像一群用风投的钱玩过家家的小朋友。我们公司使用的椅子连扶手都没有，当 年看上去有点寒碜，但回头想想，这也是我们在不知情的情况下就作对的重要事情之一。

我们公司处于Harvard Square（哈佛广场，文化胜地，译注）的一幢木制三层楼中。1970年之前这里是一间公寓，浴室里还有有爪足浴缸的存在（claw-footed bathtub，高级货，小的没见过也没听过，译注）。这房子墙壁上用铝箔填充来阻挡宇宙射线的裂缝，代表着它曾经有过某个思路很特别的主人。当某些大人 物来访问我们的办公室的时候，我们对于这幢房子的层次确实深感汗颜。不过事实上这里是一个很适合创业公司的地方，我们的角色不是那些平庸的制服组，而是虽 然弱小，却勇于开创突破的幼兽。这正是创业者该有的心态。

一幢老式公寓同时也是软件开发的好场所。如果你尝试一下，你会发现分割成立方体的空间很合适编写软件的状态。有没有发现黑客们在家里的小空间比在办公室里工作显得轻松自在得多？那你为何不把办公室弄得像嘉一样呢。

当你选择创业公司的地点时，不要仅仅挑选那些会让你们看上去比较专业的地方。专业这个词代表优秀的工作成果，而不是电梯和玻璃墙。我建议创业者们尽量避免驻扎在专业办公楼，租一个公寓就好。创业的时候，你会经常想要索性住在办公室里，那何不就弄个可以住的办公室呢。

除了更便宜且便于工作，公寓往往还比办公楼位于更好的地段，在创业中这是很重要的。生产力的关键在于晚饭后的加班。这没有电话铃声骚扰的几个小时是 工作出成果的最好时机。当你的员工成群结队地处去吃饭，在餐桌上讨论问题，然后回来解决它们的时候，你们的产品会发生了不起的进化。一旦你的公司进入那种 所有人一下班就开个车回郊区的家里吃晚饭的境界，某些特别重要的理念基本上就不复存在了。如果你一开始创业就进入这样的阶段，那你只能求神保佑了。

今天如果我要再次创业，我只会考虑以下三个地点。on the Red Line near Central, Harvard, or Davis Squares (Kendall is too sterile); in Palo Alto on University or California Aves; and in Berkeley immediately north or south of campus. （地名，请恕我懒得翻译，译注）这些我所知仅有的有创业成功希望的地方。

节省开支最重要的方法就是雇佣尽量少的员工。我可能有点极端，但我还是觉得雇佣新员工是一个公司所能做的最烂的事。在创业阶段，人工成本是巨大而令 人最为讨厌的经常性开支。雇佣更多的人往往意味着过度的发展，甚至必须搬到一些不适合软件开发工作的地方。而最大的问题是，雇佣更多的人会让你的工作效率 降低：以前只要把头伸进某个办公室三言两语解决的问题，现在要找齐八个人一起开个大会。所以你应该雇佣尽可能少的员工。

在网络泡沫时代很多创业公司采用了相反的方法，他们就想着尽快把自己做大，好像没有相关头衔的一个大部门你就没法做任何事情似的。大公司才可以这样做事情。不要雇佣人来填满你未来的组织结构图，雇佣新人的唯一理由是你有些想要做的工作没人能够完成。

既然雇佣不必要的员工又昂贵又没有效率，为什么几乎每个公司都这么干呢？我认为主要是因为人们喜欢有很多人为自己工作的感觉。这是一种劣根性，尤其 体现在CEO身上。如果你曾经掌握一家公司，你会发现人们问的最多的问题是你有多少雇员，这是别人判断你的身价的一种方式。不仅仅是一般交往中人们会问， 那些写新闻的也会注重这一点。而且他们对于上千人的公司会刮目相看，而10个人的就不屑一顾。

这太荒唐了，如果两家有相同收益的公司，员工数量较少的那家明显经营得更好。当别人问我我创业时有多少员工，我总是回答“20个”，而他们就会摆出 那种明显不以为然的表情。我曾经想过加上这么一句“不过我们的主要竞争对手，那个有140个雇员的家伙，一直被我们打得落花流水。要不然我们用这两个数字 间比较大的那个来申请贷款你看如何？”

考虑到办公室空间，你的员工数量最好保持在看上去紧凑和真的拥挤之间。任何一个读过大学的聪明人（nerds，类似于极客，本人认为用聪明人足以表达在这里的意思，明显作者喜欢新鲜的词汇，译注）都会明白这个道理。当你创业的时候，别忘了保持这个员工数量。